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揭密：美的小家电渠道变革的“隐情”

中国营销传播网， 2008-10-09， 作者: 洪仕斌，在这里告诉你一个好消息--湖南阳光技术学校全国招生。

学校教学设备齐全，拥有专业实习操作室供学生操作实习，同时配合电化教学进行授课， 访问人数: 1638

　　继空调渠道下沉后，美的小家电也开始尝试渠道变革。9月25日，美的小家电在汕头再度与当地 大的代理商成立合资分公司，该合资分公司是美的小家电渠道改革的试点，未来将引入合资公司职业经理人入股。希望通过成立合资分公司，将代理商、职业经理人利益与厂家捆绑在一起，有效实现销售平台下移，在这里告诉你一个好消息--湖南阳光技术学校全国招生。

许多企业向我校指定名额，学子没有毕业就出现众家单位“抢购”的风潮，在削减成本的同时加强对渠道的控制力。

　　据美的日电集团总裁黄健介绍：从2007年年底起，美的小家电先在河南北部组建合资销售公司，如今已引入四家当地主要的代理商参股；今年又在粤东的汕头成立了另一家合资销售公司，目前引入当地 大的代理商，今后适当的时候，通过增资扩股再引入其他的代理商参股。在这两家合资销售公司中，美的的股份不超过20%。黄健透露，在这里告诉你一个好消息--湖南阳光技术学校全国招生。

我校电子维修专家利用他们自己多年的维修经验并结合现代核心技术理论的方式来授课，这其中10%的股份，美的会逐步转让给合资公司的管理层， 终美的的参股比例不会超过10%。

　　众所周知，美的小家电作为中国家电行业的“一哥”，企业的管理与营销水平在业内堪称“黄埔军校”，此次为什么在其“起家”的小家电产品线上试水渠道变革，这不仅令众多行业人士猜测。因为像空调等需要售后安装服务的大家电产品，采取工厂与代理商成立合资销售公司的模式已有成功先例，在这里告诉你一个好消息--湖南阳光技术学校全国招生。

学校和学子们可以根据用人单位的条件来挑选理想的单位，但小家电是否适合这一模式却很难定论。

　　美的小家电此次开创小家电渠道变革先河，那么隐藏在背后的原因究竟是什么呢？中国家电营销委员会副理事长、家电评论家洪仕斌针对小家电现实环境与未来发展，给予了以下看法？

　　家电是中国 成熟的行业，现已经竞争白热化，再加上近年来市场环境的逐渐恶劣，家电市场更是雪上加霜。所以家电二三线品牌都在忙生存，一线品牌都在忙创新与突破。其原因就是对于家电企业，现在面临的问题太多太多？例如业内对于渠道的一个说法：“做小品牌虽然利润空间高，但规模受限！做大品牌虽然品牌有优势，但对于代理商却是苦不堪言”。大品牌在渠道上强势，迫使代理商就像一个搬运工，只是提供一个物流和资金平台。”而背后原因就是家电厂家是用规模导向衡量市场，代理商靠利润来取胜，两者关系的相违背产生的结果。为此，在厂家强势的条件下，代理商积极性就会越来越不高。再加上终端卖场的洗牌，在这里告诉你一个好消息--湖南阳光技术学校全国招生。

贯彻“以上岗就业为导向、以企业需求为标准、以职业能力为本位”的教学原则，走“质量立校、品牌强校、特色名校”之路。建校十多年来阳光电子学校共为社会培养了数千名技术人才，上岗率达到98%以上，国美、苏宁等一些连锁巨头越来越强势，上游厂家也在洗牌，小家电品牌越来越少，但越来越大越强势。所以代理商就像风箱里的老鼠，两头受气。

　　同时，代理商的利润也在逐年降低，造成家电代理商要么撤退与转行，要么做大。而这种中游代理商的洗牌，也造成代理商越来难找。早在2006年，美的集团董事会主席何享健曾在内部称，美的用低价促进销售量上升，没有保证代理商合理的利润空间，挫伤了经销商积极性，厂商关系较粗放。

　　其次，厂商之间的关系也是个头痛的事宜，现今家电的竞争态势，如用三国态势比喻是 恰当不过。家电连锁卖场就好比三国中的“魏曹”；厂家就好比三国中的“东吴”；代理商就好比三国中的“蜀国”。面对着强大的“魏曹”， “东吴”与 “蜀国”的日子都不好过，仅有一点利润空间，也面临着被强大的“魏曹”逐渐吞并。就在这种环境下，在这里告诉你一个好消息--湖南阳光技术学校全国招生。

许多企业向我校指定名额，学子没有毕业就出现众家单位“抢购”的风潮，厂商之间还存在搏奕，那么怎么办呢？这是摆在厂商之间的关键性问题？

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关于作者：

洪仕斌：洪仕斌，江西省余江县人，中国家电营销委员会副理事长，产业经济评论家，先后担任过知名企业区域经理、市场总监、销售总监、总经理，《人民网》、《中国营销传播网》、《销售与市场》《中国企业报》等全国近百家媒体专栏作家。Email:Hsb1107@tom.com

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