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――无锡上机数控股份有限公司首次公开发行a股网上投资者交流会精彩回放

出席嘉宾

无锡上机数控股份有限公司董事长 杨建良先生

无锡上机数控股份有限公司财务总监、董事会秘书 吴宏鹰先生

国金证券股份有限公司投行五部总经理、董事总经理、保荐代表人 姚文良先生

国金证券股份有限公司董事总经理、保荐代表人 徐彩霞女士

经营篇

问：公司的竞争优势有哪些？

杨建良：公司的竞争优势包括：（1）产品优势；（2）技术优势；（3）服务优势；（4）客户资源优势。

问：请介绍下公司的生产模式。

杨建良：公司在生产中充分发挥了自身在产品前端的研发设计及后端的加工制造、系统集成方面的整体优势，功能部件和标准件大部分购买国内外知名品牌；而非标核心部件，如床身、主轴箱、立柱、工作台、滑座等采取定制采购的方式，机床及部件的检验、组装和数控系统中自动化控制程序的开发全部由企业自身完成。

发行人主要采用以销定产的生产模式，结合客户订单明确未来销售计划，进而制定生产计划。针对部分技术标准固定的产品，发行人为提高生产效率和交货及时性，也存在适量备货的情形。公司下设生产部全面负责协调管理生产。

问：请介绍下公司的技术创新机制。

杨建良：（1）建立新产品开发体系

技术中心会依据公司的发展战略制定新产品开发战略，根据市场前景变化和客户反馈信息，细化新产品开发计划。新产品开发由公司各部门配合完成：在新产品设计方案经总经理审核通过后，技术中心进行相关的研究工作，提出新产品开发方案，开发方案包括开发周期、开发阶段、配套资金、开发条件、奖惩办法等内容，财务部参与过程控制，产品设计过程中需充分参考生产部门和销售部门的建议，以保证新产品在生产和销售环节的可行性。

（2）创新激励机制

为保持技术的不断创新和完善，公司建立了研发项目立项、研发经费投入与核算和研发人员绩效考核制度，对专业技术人才采取股权激励、提高收入待遇、增加培训机会等有效措施，充分调动专业人才的积极性和开拓性，提升公司的自主创新能力。同时，公司注重加强专业技术及管理技能的全员培训，将持续的人力资源开发作为实现人力资本增值的目标，不断提高员工整体素质。

问：请介绍下公司的技术服务模式。

杨建良：公司一直致力在客户体验上精益求精，为客户提供了从设备运输、安装、调试、操作人员培训到售后维护的全方位链式服务。在设备购置初期公司会介绍工程人员驻场为客户提供服务，及时排除设备故障并对操作人员进行针对性培训，保障客户生产的正常运行。

在设备稳定运行阶段，公司可以保证在24小时内不分地域对客户的维护需求作出响应。除此之外，公司在为客户提供服务的过程中，通过对细节的关注发现客户在生产操作中对设备的特殊性、个性化需求，及时反馈给技术中心进行处理，并对设备进行针对性改进优化，以更好满足客户的需求。

问：请介绍下公司的销售模式。

杨建良：公司下设销售部全面负责市场开拓、新产品推广、市场调研、产品销售、售后服务和技术支持等一系列的营销工作。

（1）直销模式

高硬脆专用设备属于特定行业的专用加工设备，设备的客户针对性强、技术服务要求高，因此采取直销模式进行销售。此外，公司少量通用磨床也采用直销模式进行销售。

（2）经销模式

公司通用磨床产品是机械加工中的常用设备，终端应用领域较为广泛。通用磨床的市场成熟度较高，设备的用途、机械性能和规格型号已形成固有模式，客户对于设备的了解程度较高，，产品的安装调试过程较为简单。由于终端客户具有分散性的特征，公司通过经销模式推动相关产品在各个省市地区以及各个应用领域的推广和订单获取，通过分布在各个区域和应用领域的经销商进行机会挖掘以驱动产品的销售。

行业篇

问：请介绍下行业技术经营模式。

杨建良：公司的主要产品磨床、锯床、切片机等均属于机床行业，具有投资周期长、对生产技术要求高、产品个性化要求高、设计开发难度高、工艺复杂、专业性强的特点。机床厂商基本形成了“自主研发、核心自产、部分外包”的经营模式，即机床厂商主要把握前端的产品和模块设计、核心技术的研发，以及后端的核心部件生产和整机组装，其他的功能部件通过专业配套和整合社会资源采取外购的方式完成。

问：公司所处行业是否存在季节性？

杨建良：高硬脆材料专用加工设备从采购、安装到投产均有一定周期，所以下游生产企业都会提前做好生产准备，公司所处行业的季节性特征不明显。

问：公司所处行业是否存在区域性？

杨建良：精密机床，尤其是高端精密数控机床，作为典型的技术密集型和资本密集型行业，对资金、技术、人才的要求较高，且与下游需求的分布及配套设施的供给密切相关。因此，国际精密机床企业一般集中在经济比较发达、机械发展历史悠久的国家。国内企业主要分布在经济相对发达、产品配套设施相对完善的地区。

问：公司所处行业是否存在周期性？

杨建良：目前，公司的产品主要面向高硬脆材料加工产业，作为新兴产业的代表，高硬脆材料近年来在全球范围内发展迅速，但是由于行业尚未达到成熟期，受宏观经济和产业政策影响较大，表现出一定的周期性特征，因此公司所处行业也呈现一定的周期性特征。

发展篇

问：公司未来的发展战略是什么？

杨建良：公司立足于精密机床制造，并继续加强高硬脆材料专用加工设备的研发。一方面，在现有的高端设备研发生产的基础上，进一步朝智能化、大型化、复合化、节能化方向迈进，重点发展新型的高硬脆材料磨削和切削设备，包括各种规格、型号的数控金刚线切片机，全自动磨面倒角（磨圆弧）抛光一体机，数控多晶硅金刚线截断机等。另一方面，在把握现有的光伏和蓝宝石行业应用的同时，向半导体、陶瓷、磁性材料等其他高硬脆材料应用领域拓展，丰富下游客户构成，提升公司的抗风险能力，保障公司持续稳定的发展。公司将以高硬脆材料专用加工设备为核心，做精做强，加大新技术和新产品的开发力度，适时推出加工中心、雕铣机等契合市场需求的产品，使公司产品结构不断丰富，盈利能力稳步提升，竞争实力持续增强。

发行篇

问：请简要介绍下本次发行的资金募集用途。

姚文良：公司本次募集资金在扣除发行费用后，将根据轻重缓急用于以下各项目：精密数控机床生产线扩建项目、智能化系统建设项目、研发中心建设项目、补充流动资金。

问：请分析下智能化系统建设项目的经济效益。

吴宏鹰：本项目建设完成并投入运行后，本身不直接产生经济收入，但该系统的运行，将有效提高发行人的战略决策效率、运营管理效率和设备生产效率，优化生产流程和存货周转管理，提高产品质量，进而达到经营效益提升的目的。

问：请介绍下研发中心建设项目的概况。

吴宏鹰：本项目计划投资5,445.43万元，用于装修6,000平方米的研发中心，并购置试验检测等研发设备及软件，依托公司现有的研发架构，增加研发人员编制，升级扩充研发中心的设备仪器，为新技术新产品的持续研发打下基础。

发行人拟通过本项目壮大科研队伍，推进发行人新产品研发进程，提高发行人的自主研发实力，促进研发成果产业化，提高技术发展的持续性，为实现发行人的整体发展战略目标提供研发保障。

问：本次募集资金运用对公司财务状况及经营成果有何影响？

吴宏鹰：本次募集资金项目成功实施后，将进一步扩大公司规模、提升经营业绩、改善财务结构、巩固并加强公司竞争能力，对公司的长远发展产生积极有利的影响。具体影响表现为以下几个方面：

（1）本次募集资金运用对发行人业务的影响

本次募集资金运用均围绕发行人的主营业务进行，通过提升公司生产能力和效率，构建智能化系统，增强公司的研发能力，促进公司竞争力的提升。预计募集资金的投入将提高公司产品的市场份额，巩固和提升公司的行业地位和品牌影响力。

（2）本次募集资金运用对发行人资产结构的影响

本次募集资金到位后，短期内发行人的货币资金总量将有所增加，从而提升流动资产比重；随着募集资金运用计划的实施，发行人将逐步购置各类固定资产和无形资产，非流动资产比重将逐步增长。发行人的资产结构将随着募集资金的使用进度呈现一定的波动性。

（3）本次募集资金运用对发行人资本结构的影响

本次募集资金到位后，若公司负债金额不发生较大变化，公司的各项偿债指标将会得到较大改善，实现资产负债率的下降以及流动比率、速动比率的提高，增强公司的偿债能力及债务融资能力。

（4）募集资金投资项目对营业收入和盈利能力的影响

本次募集资金项目的实施将进一步扩大发行人业务规模，提高生产能力和盈利水平，进一步增强核心竞争力；同时将建设研发中心，提升研发能力，并加强对已有研发成果的深入研究和持续升级。因此，本次募集资金项目的实施将增强发行人的盈利能力，提高发行人的整体营业收入和利润水平。

（5）对公司净资产收益率和盈利能力的影响

本次募集资金拟投资项目需要一定的建设期，而本次公开发行完成后公司净资产规模将立刻有较大幅度提高，因此在短期内公司的净资产收益率会有一定程度的降低。但从中长期来看，随着项目建成与运营，公司销亩售收入和利润水平将有一定幅度的提高，公司盈利能力逐步上升。

文字整理 倪丹

主办 上海证券报?中国证券网

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