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现如今企业步入微利时代,竞争越来越激烈,市场越来越难做,集客越来越费劲,人才越来越难找,成本越来越高,利润越来越薄……几乎99%的中小型企业都在市场中迷失了方向,为产品营销而感到迷茫!难道营销操盘真的就找不着北了吗？
21世纪全球市场进入心智时代!不再是“卖方市场”,而是顾客说了算的“买方市场”!因此,如今的商战是顾客争夺战,只有夺取顾客心智方可制胜!企业操盘手欲想营销四方,首先必须了解策划四方,即:方向、方位、方式、方法!只有“方向正确、定位准确、模式得当、方法可行”, 后再加上“执行力度”,营销操盘五位一体,方可稳操胜券!
一、战略方向
对大多数中小型企业来说,大部分操盘手都误认为“战略那是大企业的事情,对于我们小企业战略可有可无”。其实,操盘手有这种想法是不对的!战略就是方向,战略就是目标!企业无论大小都要有一个战略目标,也就是我们想干什么？朝哪个方向干？
企业要有战略,要有战略方针!战略方针,好比就是一篇文章的中心思想,简明扼要说明方向!如:五色养生阁“低价、聚焦、简单、专业、连锁”的十字战略方针,就为企业指明了发展的方向和目标。
没有战略,就没有方向!没有方向,好比就是无头苍蝇到处乱飞!中小企业岂能做大？操盘手作为企业营销的掌舵者,要有明确战略思想和非常强的方向感!否则,将在营销操盘中迷失方向或南辕北辙!因此,营销操盘,战略方向是第一位的!
二、定准方位
定位就是聚焦方位!就要聚焦方向、锁定目标!市场的竞争,可以说就是顾客心智的竞争!定位的观念,由艾里斯与杰克特劳特在商业实战中提出。1972年,美国权威营销传播类刊物《广告时代》刊登了艾里斯和特劳特的系列文章《定位时代来临》,定位观念从此进入人们的视野。定位的本意为“确定品牌在顾客心智中的位置”,它指出营销和商业战争并不发生在任何的街道和商店,而是发生在顾客的心智中,顾客心智是竞争的终极战场。定位提出以来,逐渐成为营销领域的工业标准,并成为战略的关键来源。竞争大师麦克波特在《竞争论》中承认,其战略思想动力来自于定位。2001年,定位被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响 大的观念”。
其实,营销就是研究买与卖,也就是研究买点与卖点!买点研究顾客,卖点研究市场!买点:就是顾客的买点!卖点:就是产品的卖点!找顾客买点,产品是基础!只有搞明白产品卖点,才能摸透顾客找买点!顾客买点,就要站在顾客的角度上考虑研究顾客的买点;市场卖点,就是站在市场和企业的角度上考虑产品卖点和企业卖点。而定位就是研究顾客买点和产品卖点的聚焦点,只有买点与卖点两点聚焦,定位才不会失误!
三、推广方式
推广方式就是我们常说的营销模式!如:医药保健品的终端营销模式、会议营销模式、直销模式、连锁模式,集客营销模式、低成本营销模式,以及白酒的盘中盘营销模式等等,因此,成熟的模式决定了企业发展的速度!
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