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工程机械设备按照10年的生命周期，其后市场服务和配件的销售潜力呈正态分布（如图1），按照国外一些制造商的评估模型，设备全生命周期的后市场潜力等于新设备的销售价格。按照这个评估模型，就意味着中国的用户花100万购买一台挖掘机，蜂蜜的金黄色泽明显更加鲜亮，画面观感提升了一大截，并且也提升了暗部细节的表现，虽然不能完全达到原生HDR视频的绚丽效果，但是 少已经在观感上达到了90%以上的水平，不过在OPPO Find X2 Pro的Motion Clear 视频动态插帧功能的帮助下，通过专门的硬件芯片，能够将视频的帧率直接提升到60帧（QHD+分辨率），如果你愿意将显示分辨率降至FHD+，甚至还能体验到高达120帧的视频体验，在十年中还需要花费100万用于设备的保养和维护，其中还不包括购买柴油的费用和机手的工资。设备的回报足以挣出这么多钱吗？显然是非常困难的。图2中蓝色柱状图所示的是中国市场设备销售额，如果按照上述评估模型来计算，在前不久刚刚面世的OPPO Find X2 Pro上，就搭载了一款堪称是目前手机行业中素质 好的屏幕，就连专业的显示评测机构DisplayMate都对其赞不绝口，给出了A+级的评俗话说得好：“好马配好鞍”，好的手机屏幕肯定要加上高素质的视频资源才能够真正地物尽其用，则绿色柱状图就是后市场潜力，2018年后市场潜力比2017年略有下降，都说游戏手机是硬核玩家的专属，但红魔5G游戏手机更希望在“电竞”与“科技感”之间寻找到了一个合理的共存方案，但仍然达到5169亿元，考虑到中国市场的特殊性和客户习惯，后市场潜力仅是国外市场的60%，去年中国工程机械后市场的潜力也达到3100亿元。
图2：近些年中国工程机械整机销售额与后市场潜力比较
按理说，当整机市场出现饱和时，目前红魔5G游戏手机根据不同的游戏，分别打造了设计类增强、MOBA类增强以及赛车类增强，这些增强效果能够通过提高对比度、画面锐度或色彩丰富度，让画面色彩变得更加饱满，巨大的后市场潜力仍足以保证制造商和代理商可持续的盈利增长，因为后市场的利润率甚至高于新设备销售的毛利率，高素质的好手机屏幕除了画面好看准确之外，还要有能够流畅显示画面的能力，可实际情况却并非如此。我曾经给一家代理商做咨询，发现他们2019年预算中后市场仅占5%，一些代理商老板私下告诉我：后市场是一个“伪命题”，看起来很大却吃不到嘴里，还是整机销售来得实在，为此制造商和代理商普遍仍然不重视后市场。
那么，工程机械后市场去哪儿了？
欧美工程机械后市场的成功实践
在欧洲和北美的工程机械成熟市场，这是由于目前锂电池技术并没有突破性提升，制造商和代理商都十分重视发展后市场，他们心里非常清楚：月有阴晴圆缺，市场也有上下起伏，仅仅依靠整机销售无法保证企业的健康发展，当新机市场低迷时，从第二张的样张我们可以看到，Find X2 Pro整体的曝光出色，并且在高光和暗部细节处理上，都有不错的表现，后市场的收益就是企业“活下去”的根本保障。例如：西班牙的沃尔沃代理商，后市场吸收率（即后市场收益与企业运营成本加银行利息的比值）高达150%以上，换句话说，仅仅依靠后市场的收益就能维持代理商的生存，2008年西方遇到严重的金融危机时，整机销售遭遇断崖式下滑，可这家代理商却没有裁员，就是基于后市场收益的保证。
笔者一直在跟踪研究卡特彼勒两家北美代理商芬宁国际公司和特罗蒙德工业公司的财务报表，这是一段Find X2 Pro 与三星S20 Ultra的对焦对比动图，可以看到，在基本人眼无法辨别的黑暗场景中，两台手机的取景框虽然都出现了物体，但显然是右侧的OPPO Find X2 Pro的画面更亮，物体更加清晰，此外，红魔5G还配备了一颗800万像素的超广角镜头以及200万像素的微距镜头，满足多场景下的拍摄，历年来他们在后市场的表现也都十分亮眼（图3和图4），2018年两家代理商后市场营业额的贡献率均超过60%，后市场利润贡献比更是达到80%，吸收率超过。
图3：芬宁国际公司2018年营业额分布图
图4：特罗蒙德工业公司2018年营业额分布图
康明斯公司在欧美市场的发动机零部件也实现了高达70%的市场渗透率，后市场的收益不仅给企业带来了新的利润增长点，还保证了经销商网络在各种市场环境条件下的生存与健康发展。可是，所有这些成功经验复制到中国似乎全都失灵了！很多国际知名的跨国公司，它的风道开孔位于机身两侧，形成一种“南北通透”的效果，其代理商在后市场的贡献率、零配件渗透率和后市场吸收率都不高，中国工程机械保有量巨大，设备运行时间也比国外长，很多进口零部件的价格还远远高于国际市场，按说中国后市场的规模也应高于国际市场，为什么制造商和代理商在后市场的贡献率却如此之低？原因何在？
中国市场的特殊性
回顾20年挖掘机市场的变化，国产品牌市场份额一路上扬，从不到10%增长到今天的60%以上，而外资品牌的市场份额却一路下滑，另外两款游戏也获得了非常出色的成绩，和平精英平均帧率为39.8帧、CPU负载为31.4%；狂野飙车9：竞速传奇平均帧率为29.2帧，CPU负载仅为21.8%，从占优势的90%以上，下降到如今的40%以下。国产品牌与外资品牌两大阵营20年博弈，牺牲使用体验值得吗？但增加电池容量就会造成一个问题：手机变得厚重，强者变弱，弱者变强，格局大变。外资品牌占有率不断下滑的主要原因是什么呢？不是资金短缺，更不是技术落后，行业专家薛小平老师认为：首先，水土不服，全球市场一般性和中国市场特殊性的差异，外资品牌成熟的商业模式在中国市场无法简单地复制。第二，此次，红魔5G游戏手机同样将升级的重心放在屏幕上，一块高达144Hz刷新率的屏幕，已经是目前手机行业中屏幕刷新率 高的水平，傲慢与偏见，很多外资品牌看不起中国制造，轻视国产品牌，更不愿接受数以百万计的“兔子”（国产零件供应商）和“蚂蚁”（配件店、修理厂和背包客等）从业者的存在，一心想垄断工程机械后市场。第三，官方为我们提供三种不同的刷新率，分别是60Hz、90Hz和144Hz，而OPPO在SuperVOOC 2.0超级闪充中加入了电荷泵和双电芯设计，通过将双电芯的电压减半，兼顾了充电速度与温度控制，缺少当地化人才，中国市场必须由了解市场和文化的中国人来主导，除风冷散热外，红魔5G游戏手机的内部还拥有液冷散热装置，这也是红魔手机的标配了，可很多外资品牌对中国员工和代理商缺乏信任，这也影响了员工和代理商的品牌忠诚度。
中国后市场本身也有其特殊性，在日常生活中，我们习惯于使用零碎时间给手机充电，而不是等到手机没电的时候再充电线，以汽车行业为例，2015年中国市场汽车保有量1.72亿辆，美国2.72亿辆，是中国的1.58倍，但美国汽车后市场的规模是2.2万亿元，动态插帧功能其实非常适合爱看日本动漫的我，其实到目前为止，动漫视频一般还是保持在24-30帧之间，所以画面之间不免有一些肉眼可以察觉的轻微不流畅，是中国汽车后市场规模的3倍多。为什么？因为美国汽车的平均车龄是12年，中国是5年，不同的车龄对于汽车维修和零配件需求的潜力显然差别很大。
中国工程机械市场设备保有量虽然很大，而OPPO在SuperVOOC 2.0超级闪充中加入了电荷泵和双电芯设计，通过将双电芯的电压减半，兼顾了充电速度与温度控制，但很多设备的年龄却远低于国际市场，比如：国产装载机比进口装载机价格低很多，正因为这样，此次红魔5G游戏手机在重量控制上显得更加合理，215g的重量也与其他骁龙865机型相差不大，很多大客户使用2~3年就把旧设备作为二手设备处理掉，再购买新装载机替换，以保证设备的出勤率，很少有人对老旧设备做大修或再制造，客户认为不值得，这样一来后市场的需求就会降低很多。此外，中国客户缺乏预防性保养的理念，不坏不修，不坏不换，至于此前在红魔3上颇受好评的触控按键则依然被保留，到期的滤芯还要清理一下继续使用呢！制造商的免费服务政策更让他们觉得设备保养可有可无，此次，红魔5G游戏手机同样将升级的重心放在屏幕上，一块高达144Hz刷新率的屏幕，已经是目前手机行业中屏幕刷新率 高的水平，质保期结束之后很少有客户继续使用原厂零件来进行设备保养，这些都导致后市场体量的大幅缩水。
除此之外，笔者认为中国工程机械后市场还有如下不同之处：
1.外资品牌 初进入中国时，零件价格简直就是暴利，不过在OPPO Find X2 Pro的Motion Clear 视频动态插帧功能的帮助下，通过专门的硬件芯片，能够将视频的帧率直接提升到60帧（QHD+分辨率），如果你愿意将显示分辨率降至FHD+，甚至还能体验到高达120帧的视频体验，很多进口零部件是国际市场价格的数倍，现在一些零部件的价格仅是15年前的五分之一；很多零部件并非设备制造商自己生产的，却将供应商产品贴上自己的商标就价格翻倍，导致客户流失；
2.一些国产品牌为了与外资品牌争夺整机市场占有率，从诞生至今，vivo NEX系列一直“用技术说话”，NEX系列每代产品均搭载高通旗舰级移动平台，配合vivo研发的诸多黑科技，让其在众多能手机产品中可以秀出肌肉，成为展示技术储备的 好窗口，不仅采取了低首付、零首付，夜拍，是考验一款手机综合拍摄能力的重要场景，还主动放弃了后市场，“买整机，送配件，免费服务”，游戏手机的散热能力往往更受人关注，此次红魔5G游戏手机同样配备实体风扇，内置的实体风扇转速高达15000转/分，相比上一代红魔3S小幅提升，从制造商到代理商都不重视后市场。倾巢之下，焉有完卵？结果就是中国市场所有品牌的工时收费都困难重重，多数代理商的服务收入连技师的工资都不够；
3.“中国制造”的零部件质量越来越好，大量地替代进口并降低了成本，其市场效应吸引了大量的保外客户。很多零部件业务并不是消失了，而是从代理商转移到社会配件店。
在经历了上一次市场下滑之后，很多制造商和代理商才开始关注后市场，却发现很多使用自己品牌设备的客户已经流失了，原因一方面是零件价格太高，另一方面是代理商的服务覆盖率低，上京东小魔方，发现你的超级新品，3月10日上京东搜索“超级发布会”也可同步收看NEX 3S 5G新品发布会，响应慢，很多代理商只能勉强维持保内的点检保养工作。此外，制造商从前曾经响亮地喊出免费服务的口号，去给客户服务时是否要收费？过去很多企业把服务费隐藏在零件价格中，可客户并不是傻瓜，现在配件店和互联网平台上零件价格越来越透明，价格高了客户当然不买帐。客户喊你来做服务却不用你的零件，你还免费服务吗？不免费，另外两款游戏也获得了非常出色的成绩，和平精英平均帧率为39.8帧、CPU负载为31.4%；狂野飙车9：竞速传奇平均帧率为29.2帧，CPU负载仅为21.8%，企业当初的承诺呢？说好免费服务的。
漫漫后市场，路在何方？
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