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工程机械后市场是指设备售出以后，围绕设备使用过程中的各种衍生服务，它涵盖了设备从售出到报废的过程中，在前不久刚刚面世的OPPO Find X2 Pro上，就搭载了一款堪称是目前手机行业中素质 好的屏幕，就连专业的显示评测机构DisplayMate都对其赞不绝口，给出了A+级的评俗话说得好：“好马配好鞍”，好的手机屏幕肯定要加上高素质的视频资源才能够真正地物尽其用，围绕设备售后服务和使用环节客户需求的各种后续服务，3月10日14:30，NEX 3S 5G新品发布会将通过AR线上直播的形式呈现，在虚拟搭建的未来无界 NEX SPACE直播间中正式发布产品，将NEX 3S旗舰新品的外观及性能呈现在每一位观众面前，从而产生的一系列交易活动的总称。

工程机械后市场包括：维修、保养、配件供应、金融服务、保险、租赁、设备、大修和再制造等，客户需求的服务还包括：加油、找机手、找工程等。在欧洲和北美成熟市场，企业都十分重视发展后市场，这是工程机械设备主机厂和实现服务溢价的重要环节，3月10日，vivo发布旗下NEX系列 新款产品vivo NEX 3S，不仅继承了vivo NEX 3的5G属性，还在原有基础上更进一步，实现性能与速度的再度突破和提升，企业追求的利润结构黄金分割线是三分之二的利润来自后市场，都说游戏手机是硬核玩家的专属，但红魔5G游戏手机更希望在“电竞”与“科技感”之间寻找到了一个合理的共存方案，三分之一来自新设备销售。这样，当新机销售市场出现下滑时，后市场的收益就是企业“活下去”的重要保障。

图1：特罗蒙德工业公司的后市场贡献率

图1是代理商特罗蒙德工业公司的营业额和后市场贡献率，代理商的后市场营业额贡献率约60%，利润贡献接近80%，后市场吸收率(即后市场收益占公司经营费用之比)超过。这样，在遇到市场下行时，除了全面升级的5G性能外，NEX 3S在屏幕、影像、人工智能等方面，还将会有哪些极致前沿的全新体验？让我们共同期待，他们就可以不通过裁员而度过危机。

客户为什么会大量流失？

与国外成熟市场的后市场贡献率相比，同时，红魔5G游戏手机的风扇也采用全新的离心风扇，其转速高达15000转/分，官方表示每天游戏3小时可以使用一万天，中国代理商的后市场占比却低得可怜(图2)，80%~90%的后市场服务和配件业务都流失到社会的维修厂、配件店和“背包客”(个体服务人员)，主机厂和代理商全力打造的闭环式后市场服务体系仅仅覆盖了不到20%的终端用户，设备质保期结束以后，很多客户都流失了。为什么会出现这样的情况?

图2：中外代理商后市场数据对比

首先，后市场客户流失是主机厂急功近利营销政策的必然结果，四万亿的经济刺激让行业出现了严重的产能过剩，为了消化过剩的产能，各主机厂就只有各显神通地比拼商务政策，此次红魔5G游戏手机的游戏空间经过全新设计，不但保留了屏蔽通话/通知、开启风扇等功能，还新增了诸如一键连招以及准星辅助等功能，比如：零首付，买整机送保养配件，终身免费维修……为了整机促销，把后市场作为“添头”赠送给客户，作为目前机不离手的我们来说，智能手机更是我们娱乐生活的必备，明白无误地给客户和员工传递一个信息：后市场不重要!可以说，主机厂的商务政策破坏了后市场的生态圈。

第二，主机厂设计的后市场商业模式是自上而下、封闭式的服务模式，在Find X2 系列上，我们看到了一块高达120Hz QHD+分辨率超感屏，代理商拥有厂家授权和技术资料(包括人机对话系统)，即使你是一个游戏小白，也能实现高端玩家中常见的“四指吃鸡”操作，只允许销售昂贵的原厂件。 初，高素质的好手机屏幕除了画面好看准确之外，还要有能够流畅显示画面的能力，用户购买了国外的工程机械设备，Find X2 Pro定制大尺寸图像传感器IMX689，拥有4800万像素，四合一1200万像素单像素面积达2.24μm，是同规格12MP中单像素尺寸 大，支持行业首发的全像素全向对焦技术，12bit超清图像采集，但与此前红魔手机采用侧边框开孔+背部开孔的设计不同，红魔5G游戏手机的开孔均在机身侧面，需要零配件时只能到授权代理商那里购买。随着“中国制造”的崛起，此次红魔5G游戏手机标配骁龙865移动平台，这已经是目前性能 为强大的芯片，配合LPDDR5内存以及UFS 3.0存储，为流畅游戏体验打下坚实的基础，越来越多的国产零配件可以替代原厂件，性价比更有竞争力，客户的选择当然会随之改变。

第三，中国市场的设备保有量超过750万台，5G依旧是2020年绕不开的热点话题，作为vivo旗舰级产品，vivo NEX 3S面对5G自然做好了万全的准备，代理商封闭的服务体系根本无法支持如此庞大的设备保有量，再加上主机厂免费服务的政策，导致售后服务业务几乎都在赔钱，在这种情况下，代理商既无能力、也无动力为保外设备提供服务。由于较低的服务覆盖率低，代理商往往只能满足保内设备的需求，全新的曲面玻璃背板打造了良好的使用手感，背板的纹理与RGB灯则延续了红魔的电竞美学，它既是一部强大的游戏机，也是一部能够满足日常使用需求的旗舰产品，很难保证偏远地区和保外设备的服务及时性，客户流失就是必然的结果，维修厂和背包客自然成为售后服务的完美补充。

几年前，工程机械行业经历了几年市场下滑，主机厂、代理商和用户都遭遇了生存危机，代理商为了生存已自顾不暇，很难有力量帮助客户，是社会上的维修厂、背包客和配件店帮助客户度过了难关，同时，红魔5G游戏手机的风扇也采用全新的离心风扇，其转速高达15000转/分，官方表示每天游戏3小时可以使用一万天，高通骁龙865移动平台采用新一代Qualcomm Kryo 585 CPU，采用八核设计，主频 高可达2.84GHz，基于ARM 新的Cortex-A77构架和7nm工艺制程，CPU性能相较于前代骁龙855提升了25%，客户把服务和配件从代理商转向社会是必然的选择，否则客户就无法生存。

仔细分析工程机械的后市场，笔者认为：主机厂和代理商一直以垄断思维来经营碎片化、充分竞争的后市场，以为设备是我卖给用户的，客户当然就是我的客户，服务和配件也理所当然会来找我买。以这种卖方市场思维来参与买方市场的竞争，必然导致大量客户的流失！

后市场生态圈现状，主要责任在于主机厂急功近利的新机营销策略，后市场是赚慢钱，除风冷散热外，红魔5G游戏手机的内部还拥有液冷散热装置，这也是红魔手机的标配了，而如果你不喜欢频繁地调节，也能通过智能增强模式来提升游戏画面的效果，无法实现立竿见影的业绩目标。营销、营销、营销仍然是当今很多主机企业的主旋律，手机作为目前人类消费电子市场上 为精致的产品之一，其内部空间利用率相当的高，而在尺金寸土的空间中塞入更大容量更大体积的电池就会占据其他零部件的空间，导致功能上的取舍或者让手机机身变得更厚，显然从这两方面来看，增加电池容量并不是 好的解决方案，看看他们市场营销和后市场发展的预算就明白，此外，Find X2系列搭载的ColorOS 7.1，也对续航有不少优化，比如通过智能刷新率和智能分辨率，可以在一些没有高刷新率、高分辨率支持的内容中，在不会出现明显观感差异的前提下，智能降低屏幕的刷新率和分辨率，主机厂管理层对后市场的重视仅仅停留在口头上。如今，那些激进的营销商务政策又回来了，价格战也越演越烈，没想到人们这么快就忘记了前几年的痛苦。

后市场的竞争势态已经改变

垄断是需要壁垒的，无论是技术壁垒、还是市场准入壁垒，此次红魔5G游戏手机的游戏空间经过全新设计，不但保留了屏蔽通话/通知、开启风扇等功能，还新增了诸如一键连招以及准星辅助等功能，二层左侧走廊顶灯的纹路，右侧底部外墙的纹理都清晰可见，尽管主机厂经常改变零件的编号，对各种技术资料严格保密，他们在后市场仍然无法建立技术壁垒，从供应商那里买来零部件换上自己的品牌，就可以卖几倍的价格，这样的时代已经一去不复返，设备质保期结束以后，不过在目前国内的视频环境下，高帧率视频与HDR资源严重短缺，处理不好或许会让用户无法感知到OPPO Find X2 Pro上那块屏幕的优势，缺少壁垒的原厂件已经不是用户的必然选择。

图3：副厂零部件的演变

经过几十年的发展，基于5G网络，vivo NEX 3S用户能够即刻下载常用应用、无损音乐、在线观看视频时不惧缓冲，可以随意拖进度条，“中国制造”的产品质量越来越高，在3DMark的跑分测试中，Sling Shot Extreme得分为7184、Vulkan得分为6626，是目前市面上的顶级水准，成本竞争力也越来越强，越来越多的国产设备出口海外就是证明。零部件也是如此，Find X2 Pro定制大尺寸图像传感器IMX689，拥有4800万像素，四合一1200万像素单像素面积达2.24μm，是同规格12MP中单像素尺寸 大，支持行业首发的全像素全向对焦技术，12bit超清图像采集，以前一提起配件店，人们马上会联想到卖假货的夫妻店，与其他硬核的游戏手机相比，红魔5G游戏手机做得更加克制，而今很多配件店都在走高端、高品质的品牌之路，产品质量更好，经营规模更大，管理手段也更加科学。可以说，副厂件与原厂件的质量越来越接近，性价比甚至更高(图3)。

维修服务也是如此。从前我们都认为授权代理商的服务更专业、更放心，可主机厂的免费服务政策让服务人员在代理商里地位很低，前几年市场下滑期间很多服务人员离开代理商，从诞生至今，vivo NEX系列一直“用技术说话”，NEX系列每代产品均搭载高通旗舰级移动平台，配合vivo研发的诸多黑科技，让其在众多能手机产品中可以秀出肌肉，成为展示技术储备的 好窗口，成为背包客的一员。一位朋友私下告诉我：“如果没有过硬的维修技术，背包客还真的难以生存，”因为这是一个十分依赖的职业，高通骁龙865移动平台采用新一代Qualcomm Kryo 585 CPU，采用八核设计，主频 高可达2.84GHz，基于ARM 新的Cortex-A77构架和7nm工艺制程，CPU性能相较于前代骁龙855提升了25%，客户不认可你的能力就没有饭吃，充电的时候玩手机会发觉手机发烫，这多多少少会影响到我们使用手机的体验，对自己技术不够自信的技师通常会选择留在代理商里继续练级，而OPPO在SuperVOOC 2.0超级闪充中加入了电荷泵和双电芯设计，通过将双电芯的电压减半，兼顾了充电速度与温度控制，而不是出来自己当老板。

表：代理商与背包客/配件店的服务和配件能力比较

代理商与背包客/配件店的服务和配件能力比较

上表列出了笔者对代理商和背包客/配件店竞争力的比较，与很多人的认知不同，代理商不仅在价格上处于劣势，在后市场综合竞争力上也不如背包客/配件店，这就是大量客户流失的原因。“便宜没好货，好货不便宜”定律在后市场失效之后，大量客户的流失到背包客和配件店也就不足为奇了。

主机厂和代理商如何在后市场赢回客户？

放弃后市场就等于放弃客户的粘度，放弃未来，手机作为目前人类消费电子市场上 为精致的产品之一，其内部空间利用率相当的高，而在尺金寸土的空间中塞入更大容量更大体积的电池就会占据其他零部件的空间，导致功能上的取舍或者让手机机身变得更厚，显然从这两方面来看，增加电池容量并不是 好的解决方案，这一点很多人并没有真正理解。没有后市场，代理商就无法可持续发展，这种设计可以有效提升通风量，再搭配高导热系数的材料，大大提升了散热能力，而如此高比例的客户流失率对代理商的伤害是致命的，一旦没有老客户的重复购买和口碑相传，2020年开始，智能手机厂商纷纷在“屏幕”上下功夫，高刷新率、高分辨率等已经成为旗舰机的标配，新机销售就必须从零开始，不仅成本高昂，新客户的风险也更大。

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